infoRETAIL.- Salesforce quiere crecer en España apoyándose en cuatro pilares fundamentales: geografía, medianas empresas, industrias específicas y reventa. Así lo ha confirmado esta mañana el Senior VP y Country Manager de Salesforce España, Enrique Polo de Lara (a la derecha, en la imagen), durante un encuentro con los medios al que ha asistido infoRETAIL.
“Aspiramos a seguir creciendo”, ha manifestado el directivo quien ha subrayado que la “inmensa mayoría” de las empresas del Ibex35 utiliza la tecnología de Salesforce. Uno de los vectores que impulsará su crecimiento en España en los próximos meses será la expansión geográfica. “Queremos ir más allá de las grandes ciudades, como Madrid y Barcelona; queremos estar en el resto del país, con el foco en zonas como Levante, Andalucía, las dos Castillas, la cornisa cantábrica…”, apunta Polo de Lara.
En su opinión, este desarrollo permitirá acelerar la digitalización del país y reducir el gap digital. “Estamos reclutando partners y talento digital en estas regiones. No es algo que se haga de la noche a la mañana, pero ya tenemos las bases y este año será el de la aceleración”, añade.
Enrique Polo de Lara: “Queremos ir más allá de las grandes ciudades, con el foco en zonas como Levante, Andalucía, las dos Castillas, la cornisa cantábrica…”
La segunda punta de lanza de Salesforce en España será su crecimiento en Mid Market, es decir, en empresas de entre 300 y 600 empleados. “En este target, nuestra cuota de mercado es menor que en empresas grandes, por lo que queremos poner el foco en este formato”, añade el Senior VP y Country Manager de Salesforce en el país.
A ello se añade el impulso del negocio en determinadas industrias, donde es “clave” tener una propuesta de valor “específica”. En este sentido, el directivo se ha referido a sectores como los bienes de consumo, la banca, los seguros, el retail o la energía. “Hay que hablar el lenguaje del cliente, con una propuesta específica”, remarca.
Preguntado sobre los principales sectores donde opera Salesforce en España, Enrique Polo de Lara ha destacado el papel del retail y el gran consumo. “Nuestras soluciones verticales tienen una buena aceptación en ambas industrias”, ha asegurado, recordando que, por volumen de negocio, ambos sectores se encuentran entre los primeros del negocio de la compañía en España, tras banca y seguros. “La solución vertical de Consumer Goods data de hace unos dos años y medio, y existe una demanda latente”, por ella.
Finalmente, el cuarto pilar de crecimiento de Salesforce en el país se refiere a la estrategia de reventa. “Tenemos el foco puesto en los resellers para ayudarnos a obtener ventas adicionales”, explica la Alliances & Channel Senior Regional Vice President Iberia, Ana Vertedor (en el centro, en la imagen), quien recuerda que la compañía cuenta actualmente con 16 partners revendedores para el sector privado y que ya ha alcanzado el primer gran acuerdo con ellos.
Crecimiento y rentabilidad
Sobre los resultados de la compañía, Enrique Polo de Lara los ha calificado de “muy positivos”. La multinacional ha cerrado su último ejercicio fiscal (finalizado el pasado 31 de enero) con una facturación de 31.400 millones de dólares (unos 29.000 millones de euros), un 17% más que el año anterior y un margen operativo del 20%.
De cara a este año, las previsiones de ingresos apuntan a unos 34.700 millones de dólares (unos 32.000 millones de euros), lo que supone un incremento del 10% respecto a 2022. “Ahora los inversores piden más rentabilidad que crecimiento, por lo que el objetivo no es crecer tanto, sino mejorar el margen operativo, adquiriendo un compromiso del 24% para este año”, explica el directivo.
“La industria está en una buena situación, con una visión optimista, pero no tanto como se preveía tras la pandemia. Los clientes siguen apostando por la digitalización, pero a un ritmo más lento que en 2021. En España, el crecimiento de Salesforce está por encima de la media global del grupo, siendo el Sur de Europa una de las dos regiones que más crece en el mundo”, añade Polo de Lara.
En cuanto a la cuota de mercado, Salesforce ha alcanzado el 22,9%, que supera a la suma de sus cuatro inmediatos perseguidores: Microsoft (5,8%), Oracle (5,1%), SAP (4,7%) y Adobe (3,6%).
Customer 360
Por lo que respecta a la tecnología, la empresa ha definido una estrategia con cuatro pilares clave para la transformación digital y para ayudar a las empresas a convertirse en organizaciones centradas en el cliente: la plataforma Customer 360, la inteligencia artificial (IA), el desarrollo de soluciones verticales por industrias y la colaboración del ecosistema.
Customer 360 es la cartera de productos y servicios de Salesforce, un CRM que impulsa el crecimiento del negocio como empresa centrada en el cliente. Las aplicaciones de las nubes de Salesforce (Sales Cloud, Marketing Cloud, Commerce Cloud y Service Cloud) se ejecutan en una potente plataforma de bajo código, que permite innovar a la velocidad que demanda el cliente con funciones como IA y automatización integradas.
En Customer 360 también se incluyen otras soluciones específicas como Tableau, para el análisis y visualización de datos, Mulesoft, para facilitar la integración de sistemas y aplicaciones y Slack, para el trabajo colaborativo.
A lo largo del último ejercicio, Salesforce ha desarrollado innovaciones específicas incorporando nuevas funcionalidades a la plataforma. El anuncio más reciente ha sido el lanzamiento, el mes pasado de Salesforce Web3, cuyo objetivo es ayudar a las empresas a crear, gestionar y desplegar NFTs (tokens no fungibles) de forma sostenible y fiable. Con esta tecnología, las empresas pueden conectar Customer 360 con los datos de Web3 para obtener una visión holística de cómo interactúan los clientes con su marca en entornos físicos y digitales.
IA, datos y automatización
Por otro lado, Salesforce ha puesto el foco innovador en el área de datos, IA y automatización, principalmente. “En los últimos meses hemos visto una aceleración enorme en estos tres componentes, que tendrán un papel fundamental en las plataformas de CRM”, apunta el VP Solution Engineering en Salesforce, Pau Contreras (a la izquierda, en la imagen).
En primer lugar, el directivo ha presentado Einstein GPT, la primera IA generativa para CRM que permite diseñar funcionalidades para que todas las nubes de Salesforce puedan sacar partido a esta IA generativa. “Se parte de los datos del cliente de alta calidad y sobre ellos se sitúa un conjunto de modelos generativos entrenados en base a la información del cliente”, explica Contreras.
Asimismo, la compañía también dispone de Salesforce Data Cloud, que proporciona un almacén de datos a hiperescala para que pueda conectar, armonizar y actuar sobre todos sus datos en tiempo real. Salesforce Data Cloud evita la fragmentación de la información y mejora la experiencia digital. Conecta todos los datos con funcionalidades que extraen información de cualquier fuente.
Una vez que los datos están conectados, Data Cloud armoniza todos estos flujos de datos para crear un gráfico de clientes en tiempo real para cada individuo a escala. Salesforce Data Cloud utiliza tecnologías como el procesamiento del lenguaje natural y el aprendizaje automático para comprender las intenciones de los usuarios y ofrecer recomendaciones personalizadas.
Respecto a la automatización, Pau Contreras recuerda que en los últimos tiempos se ha puesto el foco en la eficiencia y la productividad, “algo que está llegando a nuestros clientes”. Por ello, la compañía ha creado Salesforce Flow, un nuevo componente que permite crear flujos de trabajo para automatizar tareas. “Actualmente, se están ejecutando más de 44.000 millones de flows al día, lo que supone 109.000 millones de horas de ahorro”, cuantifica.
Ecosistema de éxito
Igualmente, Salesforce ha completado su porfolio de soluciones ampliando la oferta por industrias. También la fuerza comercial de la compañía ha reforzado su organización y especialización vertical. Estas industrias incluyen 13 sectores como servicios financieros, telecomunicaciones, medios de comunicación, salud, seguros, energía e industria manufacturera.
Con las soluciones verticales, las empresas pueden aprovechar toda la potencia de Salesforce independientemente del sector al que pertenezcan, lo que les permite generar valor rápidamente sin necesidad de adaptarlo y personalizarlo por su cuenta.
Tal y como se anunció el año pasado, una selección de partners de Salesforce se han sumado al grupo de revendedores que comercializan licencias, incrementando así sus oportunidades de negocio con Salesforce. Este ecosistema de éxito, que supera los 200.000 socios expertos certificados, apoya a los clientes de Salesforce en su transformación en una empresa centrada en el cliente.
En España y Portugal hay cerca de 6.000 personas en el ecosistema que tienen al menos una certificación y entre todas ellas suman más de 16.000 certificaciones. Esto supone un crecimiento por encima del 30% en certificaciones y del 35% en personas que se han unido al ecosistema.