infoRETAIL.- El cliente actual está más informado y en este panorama ser diferente ya no es una virtud, sino una necesidad. Así de rotundo se mostró Roberto Escanciano, Jefe Nacional de Ventas de Calidad Pascual y miembro fundador del Foro Nacional de Excelencia Comercial, que ha celebrado recientemente su primera edición.

No obstante, Escanciano ha afirmado que hay buenas noticias, hay un panorama “ilusionante”. Además, el portavoz del grupo ha indicado que se ha producido un cambio en el cliente: “Hemos pasado del derrochador a calculador, de la emocionalidad a la racionalidad”.

Para el miembro de Calidad Pascual es importante que las empresas logren un ambiente de trabajo que posibilite “el círculo virtuoso” con el que personas felices consiguen mejores resultados.

Asimismo, Escanciano ha indicado que, ante un tipo de cliente mejor comunicado y con acceso a internet, hoy más que nunca hay que ser uno mismo porque el cliente está aburrido de ver modelos de negocio idénticos.

Racional, digital, informado, ecofriendly… Son algunas de las características que recoge el “Decálogo del cliente 2015”, elaborado durante el primer Foro Nacional de Excelencia Comercial.

En concreto, los rasgos del cliente del 2015, según el Foro Nacional de Excelencia Comercial son: Combinación entre cliente, consumidor, shopper (complejo); más racional que emocional; ahorrador (no busca la cantidad, sino la excelencia); digital (cada vez más consumo online); proactivo en RRSS (comparte su experiencia); muy informado (siempre compara opciones); más responsable y solidario; preocupado por su bienestar (se cuida e invierte en sí mismo); valora cada vez más la calidad y el valor añadido (exigente); y ecofriendly (el 43 % de los consumidores pagaría más por un producto que no dañe el medioambiente).

“El perfil y las necesidades del cliente cambian con el contexto, y ahora nos encontramos con un cliente medio mucho más exigente, informado y complejo a la hora de adoptar decisiones”, ha señalado Rafael Machín, fundador y CEO de Fuerza Comercial, consultora impulsora del foro. “Es lógico que el perfil del comercial y la estrategia de ventas de las empresas sepa leer este cambio y transformar sus procesos para adaptarse”, ha añadido Machín.

Impulsado por Fuerza Comercial y nacido con el compromiso de estudiar y analizar la profesión de especialista en ventas, el Foro tiene la misión de “ensalzar y dignificar una profesión que, pese a la importancia que tiene en el sistema actual, se ha visto relegada a un segundo plano en no pocas situaciones”.

Para lograrlo, el Foro de Excelencia Comercial está formado por directivos de algunas de las compañías de referencia en el panorama nacional e internacional como Disney, Vodafone, Michelín, Prosegur, Seur, Calidad Pascual, Northgate, Increnta y GAM, entre otras.

Javier Oliete, director general de Neo Ogilvy en España, también participó en el evento interviniendo con una ponencia. Para Oliete, los mercados están en constante cambio, los clientes tienen mayor capacidad para hacer públicas sus críticas, el acceso directo a la fuente ha cambiado, el cliente quiere cosas simples, hay una nueva clase media y ha surgido el “Crowd Economy”, por la que el cliente optimiza los recursos que tiene.

Finalmente, Oliete concluyó su intervención asegurando que, ante esto, “el mejor momento para entrar en un negocio es hoy. Mañana será más caro y habrá más competencia”.