Pascual: "Antes nos pedían precio; ahora, calidad"

infoRETAIL.- "Antes, la prioridad en las negociaciones con los clientes era el precio; ahora, su principal demanda es un servicio de calidad". Así define el comercial de Pascual, Francisco Javier Frías, el principal cambio que ha experimentado la relación del proveedor con el cliente -hostelería y pequeña tienda de alimentación- en los últimos 20 años.

En una entrevista concedida a infoRETAIL, este promotor de ventas con más de dos décadas de trayectoria profesional en la compañía arandina destaca que sus actuales clientes de hostelería y alimentación le piden "calidad", desde la materia prima hasta el producto final.

La cercanía y el asesoramiento directo también son otros elementos muy valorados por los clientes. "En Pascual no actuamos con distribuidores o intermediarios, sino que vamos personalmente y les asesoramos cara a a cara", afirma Frías, quien también recuerda que la compañía es muy prolífica en el lanzamiento de nuevos productos, ya que otra demanda habitual de sus clientes es la "innovación". 

Francisco José Frías (Pascual): "Más que como un proveedor, los hosteleros y los dueños de las pequeñas tiendas de alimentación nos ven como un socio"

"Al final, más que como un proveedor, los hosteleros y los dueños de estas pequeñas tiendas de alimentación nos ven como un socio", revela el experto. Igualmente, menciona la "capilaridad" de la distribución y la "amplitud" del porfolio como los principales elementos diferenciadores de Pascual respecto a la competencia a la hora ser elegidos como socio ideal de la hostelería o los pequeños comercios de alimentación.

"Ninguna empresa llega directamente al cliente como nosotros. Con nuestra red de distribución, que es propia, llegamos a 90.000 puntos de venta, el 30% de los locales de todo el país", subraya Frías, quien pone en valor la importancia de Qualianza en este ámbito: "Cubrimos todas la necesidades del cliente, desde el asesoramiento personal pasando por herramientas online, con cursos de formación y capacitación".

Asimismo, el comercial de Pascual también destaca las numerosas referencias que componen la cartera de la compañía: "Los clientes quieren pocos proveedores, una demanda que nosotros satisfacemos gracias a nuestro amplio porfolio que abarca de todo. Además, somos distribuidores de otras marcas", añade. 

Servicios adicionales diferenciales
A lo largo de de estas dos últimas décadas, otro de los elementos que más ha cambiado en la relación comercial de la marca con su cliente ha sido la tipología de la tienda, pasando de ser un local tradicional de ultramarinos a un sofisticado minisupermercado. "Hace años, nosotros éramos el único proveedor que había. Ahora hay más competencia y nos hemos diferenciado".

"Antes solo te preocupabas de vender el producto al cliente; ahora buscas venderlo y que él lo venda. Para ello le ofrecemos otras ventajas ayudándole con servicios adicionales, colocando el producto en ubicaciones estratégicas, con cartelería, señalizaciones de precio, expositores…", comenta Francisco Javier Frías.

Finalmente, la digitalización ha supuesto una auténtica revolución en el sector. Según explica el comercial de Pascual, la incorporación de nuevos medios tecnológicos "nos ha facilitado mucho el trabajo, ahora todo es más rápido y ágil". Un ejemplo de ello son los plazos de preventa: "Antes se hacían a 48 horas vista, ahora el servicio para hacer el pedido apenas dura 24 horas, lo cual es beneficioso para nosotros, para el cliente y para el equipo de almacén".

A ello se suma la eliminación de barreras administrativas: "Antiguamente, algunas gestiones había que hacerlas, sí o sí, desde la oficina, como el establecimiento de la frecuencia de visitas o la aplicación de descuentos. Ahora, la mayoría de esas tareas podemos hacerlas nosotros, en el momento, desde la tablet".