infoRETAIL.- “El comercio del futuro no competirá por cuota de mercado sino por cuota de vida del consumidor”, afirma el CEO de ActioGlobal, Jonathan Escobar Marín, en declaraciones exclusivas a infoRETAIL. A su juicio, el retail “debe dejar de medir el éxito por metros cuadrados y ventas por empleado, que son métricas del siglo pasado, y enfocarse en la construcción de ecosistemas completos donde comprar, socializar y entretenerse sean una experiencia única”.
“El comercio está dejando de ser un lugar donde se venden cosas para convertirse en un sistema nervioso que conecta deseos y necesidades con soluciones. Y esta transformación no viene de la tecnología en sí misma, aunque sea determinante para el éxito, sino de una realidad fundamental, y es que los consumidores tienen más poder que nunca y premian solo a quienes realmente los escuchan”, agrega el CEO de ActioGlobal, empresa especializada en transformar la forma de trabajar de los altos directivos para conseguir la optimización de sus planes estratégicos.
El futuro del retail “no radica en predecir qué querrán los consumidores, sino en crear sistemas tan ágiles que puedan responder en tiempo real a sus señales”, analiza Escobar. Y ello conlleva un cambio de mentalidad: “De la planificación centralizada se ha de pasar a la adaptación continua, de la eficiencia por volumen a la relevancia por contexto, del control de la marca a cocrear con la comunidad”.
Escobar: “El comercio español ha desarrollado una inteligencia comercial única que muchos mercados están ahora tratando de imitar”
Preguntado por las buenas prácticas del comercio español, Jonathan Escobar responde que “el sector ha desarrollado una inteligencia comercial única que muchos mercados están ahora tratando de imitar”. Y habla de la “genialidad” de Mercadona, que “no está en tener marca blanca, ya que eso lo hace cualquiera, sino en haber creado un sistema donde fabricantes especializados trabajan en simbiosis total, probando directamente con consumidores reales en tiendas reales, leyendo sus reacciones en tiempo real y escalando solo lo que funciona con una eficiencia operativa al alcance de muy pocos”.
A nivel internacional, pone el foco en retailers como Costco, Walmart, Amazon, Uniqlo y Decathlon, aunque advierte que “sería un error intentar implementar sus prácticas como proyectos aislados, ya que el éxito no viene de copiar modelos sino de entender principios”.
De la compañía de Issaquah (Washington), enfatiza, por ejemplo, que “no triunfa por cobrar membresías sino por haber creado una comunidad donde los miembros sienten que la empresa trabaja para ellos y no al revés”. En términos de retail media, “cuando Walmart o Amazon venden espacios publicitarios, no están alquilando metros cuadrados digitales, sino que están compartiendo su comprensión íntima del consumidor con marcas que quieren llegar a ellos”.
Asimismo, la priorización de surtido de Uniqlo “no es minimalismo sino inteligencia concentrada, donde cada producto que permanece ha demostrado su derecho a existir”. Y, finalmente, la economía circular que practica Decathlon “no es un departamento de RSC sino un modelo de negocio, porque cuando Decathlon repara productos, no solo alarga su vida útil, sino que crea touchpoints adicionales con clientes, genera confianza y construye comunidad”.
Liderazgo del futuro
Por otra parte, Jonathan Escobar presentó, a finales del pasado 2025, su libro ‘Lead to Beat’ (editado por Fast Company Press), donde pormenoriza la forma de liderazgo que dará forma al mañana gracias a los aprendizajes acumulados durante dos décadas y las enseñanzas extraídas de una treintena de directivos de alto nivel con los que ha trabajado mano a mano.
Escobar: “No nos falta calidad de liderazgo ni de CEOs, sino que nos falta sentirnos más orgullosos de todos ellos y darles el reconocimiento que se merecen”
“Lo que veo en todo el mundo es que los líderes que están haciendo a sus organizaciones ganar no son superhéroes solitarios. Han construido sistemas operativos que multiplican el liderazgo y convierten el caos de los mercados en ritmo de ejecución, colaboración y evolución. Y ese liderazgo se manifiesta en comportamientos concretos, no en discursos grandilocuentes. El liderazgo del futuro no es heroico, es sistémico”, analiza el CEO de ActioGlobal.
“En el retail y gran consumo español hay CEOs y ejecutivos de altísimo nivel. En mi opinión, no nos falta calidad de liderazgo ni de CEOs, sino que nos falta sentirnos más orgullosos de todos ellos y darles el reconocimiento social e institucional que se merecen para que podamos aprender y crecer juntos, sin envidias ni reproches”, concluye Jonathan Escobar, quien destaca especialmente la labor realizada por directivos como Amancio Ortega, Isak Andic, Juan Roig, Rosa Carabel, Judith Viader, Cristina Burzako y Marta González Mesones.