infoRETAIL.- Pocas categorías reúnen tantos argumentos favorables como las legumbres. Forman parte de la dieta mediterránea, aportan proteína vegetal y fibra, tienen un precio accesible y encajan en un contexto en el que el consumidor busca alimentos saludables, reconocibles y fáciles de preparar. Sin embargo, su presencia en la despensa no siempre se traduce en la rutina semanal.
“Su frecuencia de consumo aún no es acorde a su potencial”, sostiene José Luis Díez, director gerente de Autor Foods, empresa especializada en la elaboración de legumbres. Considera que “a nueva oportunidad de las legumbres pasa por aumentar su frecuencia de consumo”. En este sentido alude a los datos del Panel de Consumo Alimentario del Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación, que cifra en más de 161 millones los kilos de legumbres adquiridos por los hogares españoles en el último año.
Se trata de un 2,5 % más que en el periodo anterior. Así, la categoría alcanzó una penetración de casi el 90 % de los hogares y un consumo de 3,45 kilos por persona y año. “Son cifras positivas”, sostiene Díez, pero recuerda que deben leerse junto a otro dato: “La Agencia Española de Seguridad Alimentaria y Nutrición recomienda consumir al menos cuatro raciones de legumbres a la semana”.
La distancia entre compra y recomendación indica que el principal margen de crecimiento no está tanto en convencer al consumidor de sus beneficios como en facilitar que las incorpore con mayor frecuencia a su alimentación. “La categoría no tiene un problema de conocimiento y prácticamente todo el mundo reconoce su valor. El reto es transformar ese conocimiento en más momentos de consumo durante la semana”, señala el director gerente de Autor Foods.
De alimento de despensa a solución cotidiana
Durante décadas, la legumbre ha estado muy vinculada al recetario tradicional, a elaboraciones prolongadas y a los meses fríos. Esa asociación sigue siendo valiosa, pero puede limitar la categoría cuando los hábitos de compra evolucionan hacia cestas más pequeñas, preparaciones rápidas y soluciones capaces de resolver una comida sin una planificación compleja.
La legumbre cocida elimina buena parte de esas barreras: está lista para utilizar, se conserva a temperatura ambiente y sirve como base para platos fríos o calientes. Para el retail, esta versatilidad abre una oportunidad que va más allá de ampliar referencias. El crecimiento puede venir de presentar la categoría como respuesta a necesidades concretas: una comida rápida entre semana, una fuente asequible de proteína vegetal, una solución para llevar al trabajo o un ingrediente que permite completar un plato en pocos minutos.
“El consumidor no debería tener que elegir entre conveniencia, alimentación equilibrada y control del gasto. Las legumbres pueden responder a las tres necesidades, pero para conseguirlo hay que explicar mejor sus usos y hacerlos visibles en el punto de venta”, afirma Díez.
La oportunidad está en la frecuencia
El garbanzo es la variedad más comprada en España. En el último año superó los 67 millones de kilos, por delante de las lentejas, con 45 millones, y de las alubias, con 43 millones. El predominio de estas tres familias confirma la fortaleza de los productos más reconocibles, pero también plantea una cuestión a los responsables de categoría: ¿cómo aumentar la frecuencia de consumo de las legumbres sin complicar innecesariamente el surtido?
Una posible respuesta consiste en organizar el lineal según ocasiones y necesidades, no únicamente por variedades. La información sobre usos culinarios, el tamaño del envase, el número de raciones, el tiempo de preparación o la presencia de determinadas características nutricionales puede ayudar a que el comprador entienda mejor qué solución le ofrece cada referencia.
“También existe margen para desestacionalizar la comunicación. Si la categoría solo gana visibilidad cuando llegan el frío y los platos de cuchara, una parte importante de su potencial queda fuera del calendario comercial”, apunta el responsable de Autor Foods. En este sentido considera que, en primavera y verano, las ensaladas, cremas frías y recetas internacionales permiten mantener la relevancia de las legumbres. Y que en otoño e invierno, el recetario tradicional continúa siendo un activo diferencial. “No se trata de sustituir un uso por otro, sino de sumar ocasiones”.
La ubicación y las acciones de venta cruzada pueden contribuir igualmente. “Vincular las legumbres con arroz, verduras, conservas de pescado, especias o soluciones para ensaladas ayuda a convertir un producto aislado en una comida posible”, comenta Díez. De hecho, para una categoría madura, mostrar la solución completa puede ser más eficaz que insistir únicamente en sus atributos generales.
Innovar sin hacer irreconocible el producto
La innovación en legumbres no tiene por qué consistir siempre en lanzar variedades exóticas o formulaciones complejas. También hay innovación en aspectos menos visibles para el consumidor, pero decisivos para el distribuidor, como la selección homogénea de la materia prima, la regularidad de textura, el control del proceso térmico, la reducción de sal, la trazabilidad, la adaptación de formatos o la mejora de la eficiencia industrial.
El director gerente de Autor Foods indica que, “en una categoría tan conocida, innovar no significa necesariamente transformar el producto hasta hacerlo irreconocible. A veces significa conseguir una calidad más constante, adaptar el formato a una nueva ocasión de consumo o trabajar con el distribuidor para que la propuesta responda mejor a su cliente”.
Esta visión adquiere especial relevancia en un mercado en el que la marca de distribuidor ya ha alcanzado el 50 % del gasto en gran consumo. Tanto es así que la MDD, en muchas categorías, se ha convertido en la principal propuesta del retailer y, por tanto, en una expresión directa de su posicionamiento. “El fabricante especialista debe aportar algo más que capacidad productiva. Debe comprender la categoría, anticipar riesgos de suministro y mantener una calidad consistente en cada lote”, comenta Díez.
“El futuro de la categoría se construirá desde la colaboración. El retailer conoce a su comprador y el fabricante conoce la materia prima y el proceso. Cuando ambas visiones se integran, es posible desarrollar productos que no respondan solo a una tendencia puntual, sino a una necesidad real”, concluye Díez. Y es que, para el retail, el siguiente salto de la categoría no depende únicamente de vender más unidades, sino de ayudar al consumidor a encontrar más razones para abrir el tarro.