infoRETAIL.- “El ‘key account manager’ (KAM) es una figura fundamental para cualquier fabricante, ya que es la persona que se ocupa de optimizar las cuentas de los clientes fundamentales”, afirma Antonio Sánchez Boned, director comercial de Distribución Organizada Iberia de Calidad Pascual.

Se trata de un puesto de trabajo con pleno empleo antes de que surgiese la crisis en 2008, pero que empresas como Calidad Pascual han sabido mantener, e incluso potenciar, para mejorar su relación con los clientes.

Tal y como explica Sánchez Boned en el programa ‘Aquí hay trabajo’, que emite La 2 de lunes a viernes, “el KAM es una evolución de la figura del comercial. Es cierto que realiza una transacción comercial, pero además de eso consigue que una cuenta sea sostenible en el tiempo, teniendo necesidades de interlocución y gestión diferentes a las de un comercial clásico”.

El KAM es, en definitiva, un profesional de la venta pero también se encarga de la gestión integral del cliente, realizando labores contables y administrativas. “La gestión integral del cliente requiere tener un contacto diario y directo con él, utilizando palancas de gestión como el surtido, la implantación en el lineal, planes promocionales y herramientas de fidelización”, detalla Sánchez Boned.

Además del trabajo que el KAM realiza en la oficina, también tiene que acudir al punto de venta para comprobar ‘in situ’ las consecuencias de su trabajo, para ver cuál está siendo la implantación del producto para que llegue al consumidor.

“La figura del ‘key account manager’ es divertida y apasionante. Animo a la gente a que investigue sobre ella”, concluye Antonio Sánchez Boned.