infoRETAIL.- El primer paso a la hora de definir la estrategia de distribución multicanal es tener claro cuál es el objetivo como compañía en cada mercado o producto, ya que este objetivo guiará el resto de la estrategia de distribución.

Si la prioridad es el aumento del margen en un mercado o producto, se deberán seleccionar retailers que luchen por defender el margen y el valor de la marca a costa de una menor rotación de producto. En caso de que el objetivo principal sea aumentar el volumen, la mejor opción serán retailers que sacrifiquen precio y margen para dar salida a grandes volúmenes de producto.

Una vez claro este objetivo, debemos responder algunas preguntas clave acerca de nuestros consumidores y los canales de distribución disponibles. El objetivo es identificar la función estratégica que desempeña cada canal, crear el surtido de productos y mix de precios óptimo para cada retailer.

La estrategia de distribución multicanal nos proporciona coherencia entre la propuesta de valor y la distribución de los productos. Permite una visión general de los puntos de contacto con los consumidores en todos los canales, el rol estratégico de cada uno de ellos y su importancia para el consumidor. Una vez definida, servirá de apoyo para aplicar las palancas de surtido, precio y promociones, extrayendo así el mayor valor posible de su ejecución.

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