Consejor para crecer mejor en el comercio

infoRETAIL.- “El comercio se encuentra en una fase de crecimiento, que se traduce en mayores ventas, pero, en paralelo a ese crecimiento, aparece una realidad que cada vez es más evidente, y es que vender más no siempre implica ganar más”, reflexiona el experto en retail y cofundador de FWD Advisors, Domingos Esteves, en exclusiva para infoRETAIL. 

“Cuando el crecimiento en volumen no viene acompañado de mejora en la rentabilidad, el margen o la generación de caja, el modelo empieza a tensionarse. Es en ese punto cuando el crecimiento deja de ser únicamente una oportunidad y pasa a ser también un reto de gestión. Porque crecer no es solo una cuestión de volumen, sino de capacidad para transformar ese volumen en resultados sostenibles”, agrega el coordinador del Comité de Expertos de la Asociación Española del Retail (AER). 

A juicio de Esteves, el crecimiento seguirá siendo una prioridad para el retail en los próximos años, pero “el verdadero diferencial competitivo estará en la capacidad de convertir ese crecimiento en rentabilidad, en generación de caja y en un modelo sostenible en el tiempo”. 

“No se trata de crecer menos o más lento, sino de crecer bien, con mayor claridad, con mejor estructura y con una lógica de creación de valor bien definida”, recomienda el asesor y retail advisor, quien enumera seis principios básicos para crecer bien: 

• Definir con claridad el negocio y la propuesta de valor antes de decidir cómo crecer
• Priorizar dónde y cómo crecer en función de la creación de valor, no del volumen
• Entender el impacto del crecimiento en margen, caja y complejidad operativa
• Alinear modelo operativo, organización y liderazgo con la ambición de crecimiento
• Definir procesos y decisiones antes de incorporar tecnología
• Combinar conocimiento interno con experiencia externa en momentos clave

Por otra parte, también detalla seis errores a evitar:
• Crecer en volumen sin mejorar rentabilidad ni generación de caja
• Subestimar la complejidad operativa que introduce el crecimiento
• No identificar ni priorizar correctamente dónde y cómo crecer
• Mantener una alta dependencia de pocas personas clave o del CEO
• Escalar iniciativas que no han sido diseñadas para ser replicables
• Invertir en tecnología sin haber ordenado previamente el modelo

“Crecer sigue siendo necesario, pero crecer bien es lo que marca la diferencia. En un entorno cada vez más complejo, la ventaja competitiva no estará únicamente en la capacidad de generar ventas, sino en la disciplina para convertir ese crecimiento en valor real para el negocio. Porque, al final, no se trata solo de cuánto crece una compañía, sino de cómo lo hace y de qué resultados es capaz de sostener en el tiempo”, concluye Domingos Esteves. 

(Extracto del artículo ‘Crecer más, crecer mejor: el reto de capturar el valor del crecimiento’ publicado en El Blog del Retail)