Ventas y marketing, condenados a entenderse

infoRETAIL.- La unión hace la fuerza. Incluso en áreas tradicionalmente enfrentadas dentro de una misma compañía como los departamentos de ventas y de marketing. De hecho, alinear correctamente estas dos secciones empresariales podría reportar un incremento del 34% en los ingresos comerciales, según un estudio de una consultora estadounidense.

Por ello, resulta saludable y rentable que los profesionales de marketing y de ventas se sienten y definan qué tipo de campaña hacer. “Dos cabezas piensan mejor que una: el vendedor conoce más sobre los clientes y el profesional de marketing es experto sobre los canales con los que llegar a él”, recuerda la asistente de Marketing de SumaCRM by Efficy, María Guzmán.

La puesta en común de ambos departamentos es compleja, pero no imposible. Para lograr unas sinergias de interés resulta necesario cumplir dos requisitos: alinear los objetivos de las dos áreas y la empresa, así como el flujo de trabajo de comercial y marketing. 

Alinear correctamente estos dos departamentos puede reportar un incremento de los ingresos comerciales del 34%

En cuanto al primer requerimiento, lo cierto es que casi todas las empresas miden sus esfuerzos de ventas por el número de nuevas cuentas, tratos cerrados, upsells, renovaciones o una combinación de las anteriores. Sin embargo, los esfuerzos de marketing suelen medirse por los números del embudo de ventas, leads que consiguen, calidad de los leads que consiguen, reconocimiento de marca o bien un mix de todas.

“Cuando tienes estos objetivos y métricas desalineados es un cóctel perfecto para que los departamentos hagan la guerra por su cuenta y se desmotiven”, advierte María Guzmán. 

Por ello, es necesario crear un Equipo de Generación de Ingresos, un ente formado por personal del equipo de ventas y personal del equipo de marketing que será quien elija la métrica definitiva. “Para cada negocio y cada industria el objetivo unificador será uno, así que hay que averiguarlo de forma colaborativa”, añaden desde SumaCRM by Efficy.

Este Equipo de Generación de Ingresos debe definir también las estrategias, organización, recursos, sistemas y tácticas para alcanzar los objetivos en cada segmento de clientes.

“Tanto para lograr que se alinean los objetivos de los departamentos como su flujo de trabajo, solo hay una clave: crear un órgano gestor mixto que se encargue de todo. Este órgano también será el encargado de definir el plan general de marketing y ventas”, afirma María Guzmán.

Funciones del Equipo de Generación de Ingresos 
La directiva detalla que todo el proceso debe comenzar con una 'lista de prospects': “Se debe empezar por una definición conjunta (Marketing y Ventas) de las listas de prospectos a conseguir”. En paralelo, es necesario crear un buyer persona claro y acordado, definiendo esta figura y sus propuestas de valor específicas.

Igualmente, se requiere una definición de estrategias de Account Based Marketing (ABM) y outbound, así como aplicar esta definición usando sistemas de marketing y ventas conversacionales: anuncios personalizados, detección de navegación en la web, chatear con el prospecto cuando está navegando, prohibidos los formularios, etc.

Todo ello concluyendo con una reflexión: “Si nuestro negocio no fuese digital y fuese una tienda a pie de calle, ¿tendría sentido gastarse un dineral para que venga ese gran cliente a nuestra tienda y cuando lo hace, en vez de reconocerle por su nombre y tratarle de forma personalizada, obligar a rellenar un formulario y decir que le llamamos más tarde?”, señalan desde SumaCRM by Efficy.