El Blog del Retail

María Gutiérrez

CEO y fundadora de Hiwook

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Me vuelve loca vender a lo loco (parte 2)
La autora reflexionaba en la anterior entrega sobre los problemas que tienen los departamentos de Recursos Humanos para seleccionar, formar e incorporar profesionales con buenas competencias en el área comercial. En esta ocasión, ofrece las claves para conseguir un gran equipo.
07/01/2020

Las competencias técnicas son fundamentales, pero no han de poner el foco en colegir que una persona por ser extrovertida ya puede ser un gran comercial o si es espontánea tendrá la necesaria flexibilidad para responder en cada situación… Por poner un ejemplo, a aquella empresa que necesita un perfil en el que los propios comerciales tienen que realizar la prospección le será muy útil saber si esos comerciales realmente saben lo que es hacer prospección y si conocen las técnicas adecuadas, más allá de tener la interesante información de saber si son unas personas extrovertidas.

Nadie dijo que el definir las competencias técnicas de los puestos fuera sencillo, pero es bueno tener claro que resulta muy útil para seleccionar a los mejores profesionales y, además, poder automatizar parte del proceso de selección. ¿Tienes curiosidad por saber qué viene ahora?

Las empresas deben potenciar su 'employer branding', divulgando un mensaje abierto, inclusivo, atractivo y transparente, explicando bien qué se busca y qué se ofrece

Una vez que se tienen ya las competencias definidas, ahora llega el momento de divulgar el puesto por todos los canales de la empresa. ¿Cuáles son? Desde la web corporativa a las redes sociales, pasando por campañas de email, presencia en portales de empleo… lo que se te ocurra. Se trata de potenciar al máximo tu marca como empleador (el famoso employer branding) para que sea lo más atractiva posible.

¿Y qué divulgas? Pues un mensaje abierto, inclusivo, atractivo, transparente, sin dar nada por supuesto. Explicando bien qué es lo que buscas y qué es lo que ofreces. Sin fantasías. ¿Cómo te gustaría que te propusieran un trabajo? ¿Lleno de vaguedades o directo al grano? ¿Con miles de incógnitas o con información clara y concisa? ¿Escondiendo o dando confianza?

Y una de las mejores formas de comunicar es decir a los candidatos cuál va a ser el proceso de selección por el que van a pasar y que incluye una prueba de evaluación de competencias técnicas, además, sin sesgos. ¿Qué quiere decir eso? Que sólo te preocupa encontrar a los mejores y que no vas a tener en cuenta información que no tenga importancia, como si es hombre o mujer, su altura, su edad, su color de piel…Vas a decirle que lo que te importa es su calidad como profesional y en eso es en lo que te vas a fijar en un primer momento; por eso incluyes una prueba de evaluación de competencias sin sesgos en el proceso.

La clave estriba en tener profesionales que saben lo que hacen, y que tú sabes lo que son capaces de hacer, que además están motivados, saben trabajar en equipo y tienen capacidad de liderazgo

Ese mensaje va a llamar la atención por diferente. Habrá personas que crean que no tienen por qué hacer una prueba y habrá muchas otras que quieran participar en un proceso en el que pueden demostrar su valía sin ningún tipo de sesgos. He visto que las segundas personas son muchas y que quieren una oportunidad real, sin atajos desconocidos ni enchufes injustificados.

Por supuesto, la entrevista presencial siempre va a ser la estrella del proceso. Al haber ahorrado mucho tiempo al automatizar el primer filtrado a través de la herramienta de evaluación de competencias, vas a tener tiempo de sobra para lo importante: entrevistar a la persona con detalle para conocer sus competencias soft (trabajo en equipo, motivación, liderazgo...) y, sobre todo, su encaje con los valores de tu empresa. Porque quieres alguien que encaje desde el principio, y que se comprometa… Todos lo queremos.

La clave estriba en tener profesionales que saben lo que hacen, y que tú sabes lo que son capaces de hacer, que además están motivados, saben trabajar en equipo y tienen capacidad de liderazgo y, como guinda, sus valores están alineados con los de la empresa… Eso es un gran equipo comercial.