infoRETAIL.- Una de cada dos compañías (49%) se encuentra en una guerra de precios, como consecuencia, principalmente, del aumento de la competencia ‘low-cost’ y el incremento del poder de negociación de los clientes, según destaca el Estudio Mundial de Pricing 2016 de la consultora global de marketing y ventas Simon-Kucher & Partners.

Por ello, a las empresas les cuesta cada vez más incrementar sus márgenes de beneficio a través de las ventas de sus productos. Seis de cada diez compañías entrevistadas afirman haber aumentado sus márgenes respecto al año anterior, y el estudio prevé que los márgenes de las empresas bajarán una media de 0,7 puntos porcentuales a lo largo de este año por la debilidad en pricing.

El informe destaca que en España, el 55% de las empresas está involucrada en una constante lucha de precios con sus competidores. Sin embargo, la pérdida de rentabilidad empresarial para este año será sólo de 0,4 puntos porcentuales, gracias a la recuperación económica y al optimismo de los consumidores, tal y como señalan desde Simon-Kucher. En este sentido, el 73% de las empresas nacionales declara haber mejorado sus márgenes en el último año.

No obstante, casi tres de cada diez compañías españolas (27%) afirman que las subidas de precios no han sido suficientes para conseguir resultados más rentables durante los últimos doce meses. En este sentido, el estudio subraya que la relación entre el aumento de precio planificados por las empresas españolas y los incrementos reales puestos en marcha en 2015 ha sido ligeramente inferior a la media mundial: un 77% a escala internacional frente a un 72% para España.

Muchos de los encuestados reconocen no haber invertido lo suficiente en gestión de precios. El 87% de los directivos ha subrayado que, para ser competitivos, urge que las empresas introduzcan mejoras tanto en su estrategia y control de precios, como en las herramientas que utilizan para establecerlos y medir los resultados. Así lo corroboran el 13% de las compañías que han participado en el trabajo de Simon-Kucher y que el Estudio Global de Pricing clasifica como “las mejores”.

Todas ellas reconocen la importancia de haber puesto en valor la gestión de precios para posicionarse mejor en el mercado respecto a sus competidores. De hecho, sus beneficios, medidos en márgenes de Ebitda, han resultado ser un 27% mayores que los beneficios del resto de compañías encuestadas.

El papel de la innovación
No obstante, el estudio indica que casi todas las compañías entrevistadas, y no sólo “las mejores”, reconocen la necesidad de desarrollar estrategias que les permitan contrarrestar la presión de precios de forma eficiente.

En España el 74% de las empresas encuestadas confía en el lanzamiento de productos más innovadores para enfrentarse a los desafíos del mercado y aumentar así sus beneficios. Se trata de 8 puntos porcentuales más respecto a la media internacional (66%).

Asimismo, más de la mitad de los directivos de nuestro país (58%) cree que mejorar la comunicación sobre el valor de los productos, así como transmitir la importancia de la relación valor-precio a los clientes (54%), son otras de las claves para el éxito de las empresas.

En un mercado cada vez más competitivo y globalizado, mejorar los beneficios empresariales obliga a las compañías a implantar una estrategia de pricing desde el inicio del desarrollo de los productos, incluyendo procesos y métodos específicos que permitan gestionar los precios de forma eficiente, según apuntan los expertos de Simon-Kucher.

“Además, es necesario que este nuevo plan de gestión sea horizontal, es decir, que involucre a todos los departamentos de la organización sin limitarse exclusivamente al área de ventas, y que esté preparado para la era digital. Sólo así, las empresas podrán entrar en el ránking de “las mejores” y vencer no sólo las batallas de las cuotas de venta, sino la guerra de la rentabilidad empresarial”, indica la consultora.