infoRETAIL.- Altos directivos de Suzuki, VidaCaixa, Banco Santander, Unilever y Dell debaten en torno a cuáles son las claves para implantar con éxito una Escuela Comercial en un foro organizado por la consultora Overlap, con el título ‘Sales Academies, Consiguiendo resultados a través de la mejora del desempeño del Equipo de Ventas’.

Para José Luis Dorado, UK Ice Cream OOH Sales Director de Unilever, la Escuela de Ventas implantada en la multinacional angloholandesa sirve para “alinear a todos los ‘stakeholders’ y ejecutar la estrategia de manera homogénea”, destacando que “el mapa formativo ha de ser dinámico, ajustado a las necesidades de cada momento y revisado periódicamente”.

Por su parte, Juan López Frade, director general de Suzuki, señaló que una Sales Academy constituye una “herramienta de la dirección comercial que ayuda a conseguir los resultados de negocio”. Implantar con éxito una Escuela de Ventas requiere “otorgar al vendedor la importancia que merece, dado que el comercial es la pieza fundamental del cambio”, según el directivo del constructor automovilístico.

Preguntado sobre cómo puede contribuir una Escuela de Ventas al negocio en el sector asegurador, el director de Operaciones y Recursos Humanos de VidaCaixa, Jesús María García Martínez, afirmó que “la Sales Academy ayuda a formar al canal distribuidor seduciéndolo e integrándolo en las políticas de Formación y en los procesos comerciales. Puede decirse que a través de la Escuela de Ventas nos convertimos en asesores del canal de distribución”.  
 
La directora corporativa de Conocimiento del Banco Santander, Alexandra Brandão, se refirió a las claves para integrar en una Sales Academy metodologías de aprendizaje, destacando como elemento crucial “el fomento de espacios de cocreación, especialmente en empresas multinacionales o compañías cuyos empleados están en varios países, como foros o conferencias donde puedan compartirse las mejores prácticas de la red comercial”.

Finalmente, el director general y consejero delegado de Dell, Ricardo Labarga, expuso que, además de las encuestas de satisfacción al cliente o al propio equipo comercial, el impacto de la Formación en los indicadores de negocio puede medirse “observando que el mix de productos se dirija hacia soluciones más complejas fruto de la profesionalización del equipo de ventas”. Asimismo, aseveró: “Una de las claves del éxito de la implantación de una Sales Academy radica en que el equipo comercial y la dirección sientan la necesidad de contar con esa Escuela de Ventas, que no debe ser impuesta desde Recursos Humanos u otros departamentos”.