infoRETAIL.- La consultora Overlap, especializada en implantación y despliegue de estrategias comerciales y de negocio, ha promovido un debate que, bajo el título ‘Modelos comerciales, transformando nuestra fuerza de ventas en una ventaja competitiva’, ha reunido a cuatro altos directivos de cuatro sectores económicos para debatir sobre los retos a los que se enfrentan las organizaciones en la reconfiguración de sus fuerzas de ventas y modelos comerciales.

Dentro del marco del ciclo de coloquios ‘Overtalks’, han participado como ponentes Antonio Peña, Global Sales Director In Transition de DE Master Blenders 1753 (ex Sara Lee Coffee & Tea); Adrián García Nevado, director general del Territorio Centro de Telefónica España; Juan Carlos Muñoz, director comercial de Arag España y CEO de Arag Portugal; y Juan Carlos Santé, director general Tecefarma de Grupo Menarini.

Para Adrián García Nevado, el gran reto que la fuerza de ventas tiene que afrontar en su aproximación a los clientes a través de sus principales canales de actuación radica en que “se ha pasado de vender productos a vender soluciones. Cambia lo que vendemos y, por lo tanto, tiene que cambiar el modo en cómo lo vendemos”.

Según Antonio Peña, “el mercado de gran consumo ha cambiado hasta tal punto y los distribuidores son tan potentes, que la única forma de crecer con ellos es creando equipos multifuncionales, integrados por personas de diferentes disciplinas de la compañía”.

Por su parte, Juan Carlos Santé resalta que en la industria farmacéutica, “el cambio de los equipos comerciales está condicionado por la necesidad de integrar nuevos stakeholders y decisores, tales como los gerentes de hospitales o las administraciones públicas. Ha quedado desfasado el modelo de fuerza comercial que visitaba a los médicos como únicos prescriptores”.

Respecto al tipo de perfiles comerciales y de managers que precisan las organizaciones, Antonio Peña señala que “una ejecución excelente no necesita un control rígido de un mando, sino proactividad”. Además, el directivo de DE Master Blenders 1753 piensa que “las compañías que cumplen objetivos son las que aplican disciplina y método, es decir, sistemática de ventas, que no sólo es necesaria para una ejecución excelente, sino que contribuye a incorporar de forma progresiva las buenas prácticas y las lecciones aprendidas”.

Juan Carlos Muñoz argumenta que “el mercado pide cosas diferentes, pero muchos de los equipos de ventas y managers siguen siendo los mismos; por lo tanto, es imprescindible contar con expertos externos que ayuden a la reformación de los equipos comerciales de la organización”.

Finalmente, en materia de segmentación de clientes, Juan Carlos Santé puntualiza que “la organización de marketing debe estar volcada con los diversos segmentos de clientes y sus necesidades específicas. Se hace necesario preparar una propuesta de valor específica para cada segmento”.

Según el director general del Territorio Centro de Telefónica, “la innovación no debe entenderse como ideas fantásticas, aunque suene bien sobre el papel, sino como su incidencia en las formas novedosas de afrontar la relación con el cliente”.