El retail, partida de ajedrez

infoRETAIL.- El retail está inmerso en un prolongado proceso de transformación que implica adaptarse a una nueva realidad en la que los clientes han cambiado. Actualmente, el retail es algo más que exhibir productos en un lineal o en un escaparate.

“Entre todos los retos a los que se enfrenta el sector, hay uno en el que me gustaría hacer especial énfasis: se trata del profundo impacto de los marketplaces, liderados por Amazon y Alibaba”, afirma el director de Scale Up Partner y Strategic Shift Advisors, Pablo Penas Franco, quien califica a ambos operadores como Retailers Alfa y Omega, intermediarios que usan los datos de sus cientos de millones de clientes para vender cualquier producto o servicio.

“Estos nuevos competidores son devastadores porque combinan una mejor propuesta de valor basada en experiencia de compra, conveniencia, precio, surtido y entrega con un coste (que no necesariamente precio) más bajo”, prosigue Penas Franco, para quien “se acabó el tiempo en que era suficiente ponerse detrás de un mostrador para vender lo mismo que la tienda de enfrente”.

"Uno de los movimientos más difíciles consiste en sacrificar a propósito la reina para ganar la partida; la reina o pieza más valiosa de cualquier empresa es su beneficio"

Los retailers han de diferenciarse, servir mejor a sus clientes a través de todos los puntos de contacto, generar nuevos momentos de negocio gracias a la tecnología, ofrecer experiencias inolvidables... Aunque esto es el corto plazo. Y para ganar es necesario pensar en el largo plazo, cuya clave radica en crear más valor y ser capaz de capturarlo en forma de beneficio. “Es necesario anticiparse al futuro y desarrollar desde ya las capacidades que se necesitarán en diez años, que seguramente en poco se parecen a las que se necesitaban hace tan sólo cinco”, apunta el profesor universitario.

“Estamos ante un problema que no se resuelve metiendo más tecnología ni tomando decisiones pensando en el impacto que tendrá sobre la valoración de la empresa pasado mañana. Es pura estrategia y lleva años. Sin olvidarse de la agilidad a corto plazo, la estrategia es la clave del futuro y es cada vez más importante”, reflexiona Pablo Penas.

Y utiliza un símil del ajedrez para explicar su idea: “Uno de los movimientos más difíciles consiste en sacrificar intencionadamente la reina para ganar la partida. La reina o pieza más valiosa de cualquier empresa es su beneficio. ¿Hay que buscar beneficios a corto plazo o ganar la partida manteniéndose competitivos a largo plazo?”

Puedes leer la respuesta a esta pregunta y el artículo completo de Pablo Penas en la sección ‘El Blog del Retail’, de infoRETAIL, pinchando en este link.