Alianzas entre comercio físico y online

infoRETAIL.- En el actual contexto del sector de la distribución, en el que las diferencias son sustanciales entre los retailers físicos, cuyas inversiones están comprometidas por la expansión y mejora de activos inmobiliarios, y los pure players, que tienen en la tecnología una competencia clave, las alianzas son fundamentales para progresar.

Nos encontramos en un escenario en el que los operadores tradicionales ven como se erosionan sus márgenes debido a la alta competitividad en precios existente en los principales mercados: por ejemplo, el EBIT promedio del 'Top 100' de la distribución en Gran Bretaña ha bajado del 5,5% al 4,1% entre 2010 y 2016, mientras que en Francia se ha reducido del 3,6% al 2,4%. Estos operadores se ven en la obligación de incrementar su presencia en los canales digitales, cuyas ventas vienen en gran parte a sustituir el negocio tradicional; pero se encuentran ante unos requerimientos de inversión imposibles de asumir, más allá de asegurar una presencia “defensiva”.

El EBIT promedio del 'Top 100' de la distribución en Gran Bretaña ha bajado del 5,5% al 4,1% entre 2010 y 2016; en Francia, se ha reducido del 3,6% al 2,4%

Por otro lado, los pure players tienen un modelo económico que no está “hipotecado” con las necesidades inherentes a la expansión y mantenimiento de una red de tiendas de ladrillo, por lo que pueden dedicar sumas ingentes en desarrollar tecnologías emergentes: e-commerce, movilidad, CRM, data analytics para la gestión de surtidos, precios o promociones… sin hablar de conceptos más disruptivos como la realidad aumentada y virtual, el internet de las cosas o la inteligencia artificial.

No obstante, algunos operadores online empiezan a hacerse cargo de la necesidad de complementar su presencia con la apertura de establecimientos físicos. Esta situación de “mutua necesidad” dibuja un escenario favorable para el creciente desarrollo de alianzas, que pueden adoptar formas muy diversas: desde la apertura de market places para incorporar vendedores terceros hasta la toma de participaciones accionariales, pasando por acuerdos comerciales...

Modelos divergentes
Nos encontramos ante modelos de negocio fundamentalmente divergentes en la asignación de inversiones, en la medida que los distribuidores físicos necesitan ingentes recursos para ampliar y optimizar sus redes de tiendas, lo cual les imposibilita para crear activos tecnológicos diferenciales a la misma velocidad que los pure players.

Ante un consumidor que está adoptando las nuevas tecnologías a velocidad de vértigo, ha llegado la hora de que los operadores españoles consideren alianzas que les permitan apropiarse de innovaciones punteras, aunque sea a costa de compartir determinados conocimientos con terceros.

Puedes leer el artículo completo, de Jean Marie Benaroya, y responder a las preguntas que plantea en este link.