infoRETAIL.- “Aunque China hace tiempo que dejó de ser un país desconocido en Occidente, vender en el gigante asiático sigue siendo una oportunidad poco explorada por muchas empresas europeas y especialmente españolas. Sin embargo, las marcas que se atreven a expandir sus negocios a este país obtienen grandes beneficios, especialmente aquellas que utilizan el canal online”, afirma la Head of Business Development de Tmall Global (la plataforma de comercio online B2C de Alibaba Group) para España y Portugal, Ângela Lin, en declaraciones exclusivas a infoRETAIL.
Según una encuesta realizada por Alibaba y YouGov, el 82% de las pymes españolas que venden a nivel internacional afirma que los marketplaces online facilitan la exportación mucho más que las webs del país de origen. "Sesderma, Camper, Osborne, Mueloliva, Carbonell, Pascual, Aquilea o Drasanvi son algunos de los ejemplos de cómo las marcas españolas pueden tener un gran éxito entre los consumidores chinos vendiendo a través de Tmall de Alibaba", subraya la directiva.
“Vender en China no es lo mismo que vender en Europa. Las empresas deben acercarse a los consumidores chinos y conocer sus preferencias y hábitos. Conseguirlo significa acercarse a los millennials y zoomers chinos”, prosigue la responsable de Desarrollo de Negocio de Tmall en la Península Ibérica.
"Sesderma, Camper, Osborne, Mueloliva, Carbonell, Pascual, Aquilea y Drasanvi son ejemplos exitosos de marcas españolas que venden a través de Tmall"
Una cuarta parte de la población china está formada por millennials, un grupo cuyo poder adquisitivo está creciendo, liderando la demanda de bienes de lujo. Valoran la tradición, la historia y la calidad de los productos de las marcas europeas. Dentro del sector del lujo, marcas como Moschino, Gucci y Givenchy venden sus productos a través del mercado de lujo Tmall Luxury Pavilion. “España ha conseguido labrarse una imagen de calidad y tradición, y empresas como Zara, Mango, Tous o Lottusse están integrando con éxito sus campañas omnicanal, combinando la presencia física con las oportunidades de venta online”, explica Ângela Lin.
Por su parte, los miembros de la Generación Z, también conocidos como zoomers, constituyen el 15% de la población china y representan el 25% del gasto en nuevas marcas. Se caracterizan por la autoexpresión, buscan la versatilidad y la diversidad para destacar entre la multitud. “De ahí el éxito de los perfumes unisex y el auge de nuevas tendencias en el mundo de la moda relacionadas con las subculturas y la pasión por conectar con las raíces culturales chinas”, a juicio de la directiva de Tmall Global.
Cómo darse a conocer
Para Lin, la celebración de festivales de compras es otra característica del mercado chino: “Los principales festivales en China son el del 11.11, seguido del 6.18, y representan una de las mejores formas de conectar con posibles clientes, ya que permiten a las empresas extranjeras llegar a millones de consumidores. No son solo una oportunidad para lanzar descuentos, sino una ocasión para darse a conocer entre los consumidores y un laboratorio en el que probar nuevas colecciones y productos”.
El 11.11 del pasado año contó con 250.000 marcas; este 2021 se espera la participación de 290.000 marcas que ofrecerán 14 millones de ofertas a 900 millones de consumidores de China
En este sentido, dentro de unas semanas tendrá lugar el 11.11 el mayor festival de compras del mundo. El año pasado, por ejemplo, más del 60% de los productos lanzados en China debutó en Tmall. La edición de 2020 contó con la participación de 250.000 marcas, 31.000 de ellas extranjeras. Este año serán 290.000 las marcas participantes, que ofrecerán 14 millones de ofertas a los más de 900 millones de consumidores en China de los marketplaces de Alibaba Group.
Como el año anterior, el 11.11 tendrá dos periodos de ventas: del 1 al 3 de noviembre y el tradicional 11 de noviembre. “En esta decimotercera edición se hará hincapié en la sostenibilidad y la inclusión; por ello, Tmall está adoptando diversas medidas para promover estilos de vida ecológicos este 11.11 como, por ejemplo, exhibir productos energéticamente eficientes y de bajo impacto, además de emitir 100 millones de RMB en cupones de descuento válidos para compras de productos con certificación ecológica”, avanza Ângela Lin.
Aparte de la enorme audiencia de estos eventos, China es el mercado perfecto en el que las marcas pueden experimentar al máximo con herramientas digitales como el livestreaming y la realidad aumentada para diferenciarse de la competencia. “Los consumidores chinos están mucho más familiarizados con estas tecnologías que sus homólogos europeos y, según Statista, el tamaño del mercado chino de compras en livestreaming seguirá creciendo, llegando a alcanzar los 1,2 billones de RMB a finales de este año”, pronostica la directiva.
Compromiso y productos naturales
El 11.11 no es sólo una cuestión de ventas, sino también de compromiso con los consumidores a través de diferentes formatos. “Por ejemplo, el productor de aceite de oliva Mueloliva contrató a una KOL de alto nivel, Wei Ya, que les ayudó a vender más de 50.000 botellas en un solo día. Otro ejemplo de éxito es el de los productos de cuidado del cabello Nuggela & Sulé, que vendió más de 5.000 unidades de su principal champú en 12 horas”, agrega Lin.
Con respecto a los mercados verticales o de nicho, China puede ofrecer una gran oportunidad para exportar a segmentos como el de los suplementos nutricionales o los ‘superalimentos’. Es el caso de empresas españolas de éxito como Aquilea, Drasanvi, Floradapt, Soria Natural o Nature Essential.
"Existe una gran oportunidad para las marcas europeas y españolas que se comprometan a cuidar el medio ambiente y se diferencien a través de productos ecológicos”
En consonancia con este llamamiento a los productos naturales, los consumidores chinos, especialmente las generaciones más jóvenes, están cada vez más preocupados por el cambio climático y la protección del medio ambiente.
Según un estudio de McKinsey Global Institute, el 80% de los consumidores está dispuesto a pagar más por productos más respetuosos con el medio ambiente. “Ésta es una gran oportunidad para las marcas europeas y españolas que se comprometan a cuidar el medio ambiente y cuya ventaja competitiva es diferenciarse a través de sus productos ecológicos”, prosigue la Head of Business Development de Tmall Global para España y Portugal, recordando que la empresa española de cosmética natural Freshly Cosmetics comenzó a vender sus productos a China a través de Tmall el pasado mes de junio.
“En definitiva, China es una enorme oportunidad para muchas marcas españolas si la estrategia se planifica cuidadosamente y cuentan con el apoyo de un socio tecnológico y comercial de confianza”, concluye Ângela Lin.