infoRETAIL.- El 73% de las personas acuden al supermercado con una lista de la compra, pero la mayoría no la respeta, según un estudio conjunto de las empresas in Store Media (iSM) e Ipsos. En este sentido, el 82% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta, tal y como señala el Popai Shopper Engagement Study 2014.

Estas cifras sitúan al propio establecimiento físico como el medio más eficiente para influir sobre la decisión de compra en el momento de la verdad. “Los expertos aseguran que el consumidor está expuesto a más de 3.000 mensajes diarios de publicidad. El desafío es lograr llegar efectivamente al shopper para influir en su comportamiento de compra”, explica Gabriel Diorio, director general de iSM.

Desde la compañía aseguran que el consumidor y el comprador muchas veces no es la misma persona, al tiempo que destacan que es importante conocer y entender sus hábitos de compra para comunicar efectivamente e influir en sus decisiones.

“El shopper y el consumidor es la misma persona cuando realiza una compra de índole personal, por ejemplo maquillajes, cremas para la piel, todo aquello que sea para consumo personal; y también en los momentos de consumo inmediato, por ejemplo a la hora de ir a tomar un café, el almuerzo del mediodía, entre otros”, remarca Diorio.

“El shopper y el consumidor no es la misma persona en las compras diarias y mensuales –prosigue el directivo de iMS–, por lo general son las mujeres (ama de casa), las que realizan las compras para toda la familia y no sólo para consumo personal”.

“Nosotros trabajamos en lograr impactar a los Shoppers en el momento en que realmente hacen su elección final. Ese instante lo definimos como el ‘Primer momento de la Verdad’, de decisión del Shopper”, comenta Diorio, que aclara que ese ‘Primer momento de la Verdad’ se divide en tres etapas.

La primera etapa se da en el ingreso al supermercado y se denomina ‘Etapa de Transición’, donde se intercepta a la persona con los primeros mensajes que el fabricante quiere comunicar; el segundo instante se da en la sala de venta, el ‘Momento de Persuasión’, donde se trata de captar la atención del potencial comprador para que se detenga ante ciertos productos; y en tercer lugar en la góndola, el ‘Momento de Pura Acción-Venta’ sobre la persona, se busca que el shopper finalmente se lleve el producto.

“El mensaje clave en los puntos de venta debe ser diferencial, expresar en forma clara los beneficios y estar anclado en una  buena comunicación visual”, concluye Matías Zelaschi, Marketing Manager de iSM.